我拼了

回想起来，孙金元觉得自己在09年的时候做对了两个决定。第一个是把已经交了首付款的新房退掉，用这笔钱注册了公司。第二个决定，是在最缺钱的时候，咬牙投了1.98万元在阿里巴巴平台上—— 作为一个外贸创业公司，当时这种情况并不常见。为什么缺钱还要尝试使用在当时还比较新的线上平台？ 对孙金元来看，因为没有钱参加展会，线上平台是初创外贸公司的唯一出路。

因为阿里巴巴可以提供体系化的培训、提供学习的氛围，让当时对外贸懵懂的孙金元看到希望。直到今年，他也没有参加过国内外的任何展会，只开通了阿里巴巴一个平台，把最初的小贸易公司，发展成为今天出口300多万美金的工贸一体公司。

手起刀落，从零开始

11年，是孙金云从事外贸最困难的一年。他的公司调整架构，将原来支撑公司的三名业务员全部解聘。

当时服务孙金元的阿里巴巴客户经理王慧很想不通，特意跑到公司去问孙金元：为什么要开除能帮他赚钱的业务员？不想做外贸了？对此，孙金元只是笑笑说，做啊，但是要换个方式。

他发现公司的发展和自己的期望越来越远——产品没有品质，没有后续的服务，3个业务员只知道卖货。孙金元是个理想主义者，他希望能打造自己的品牌，搭建质量体系，遵循外贸规章制度，这些都是之前的人员构成不能实现的。于是，他痛定思痛，将原有业务人员全部解雇，重新按照新的标准组建人马，从零开始，打造他期望的外贸天地。

未来能打败竞争者的是“信任”

14年底，一个客户提出：“你知道阿里巴巴现在有个信用保障服务吗？我们想通过这个服务走货。”这个被动的开始，让孙金元找到了方向。

他深深的清楚，在国际交易中，最难解决的就是客户的信任。第一、现在互联网交易趋势是垂直交易，就是终端用户与生产厂家的直接交易。但是终端用户来中国验厂和谈判的所能承受资金、时间、精力的是有限的；第二、国外众多媒体对“中国制造”多年来的抹黑，还有很多中国企业的“不争气”行为，让很多国外客户潜意识中，中国制造就是劣质、便宜、假冒的代名词，不敢轻易购买中国的东西。而阿里巴巴信保产品的推出，很大程度上解决了这个问题。信保单数越多，说明公司的信誉越好。信保额度越高说明公司的品牌价值越高！这正是孙金元想努力的方向。他决定，做一个让“系统”喜欢的产品供应商。

15年6月份，孙金元开始大力推广阿里巴巴信保产品。取消了原来业务员需要每天发布50-60条产品的政策，而是让业务员向客户介绍信保产品，转化信保订单，提升客户的信任度，也吸引了大量的潜在客户。

济南泽天数控公司业务数据图

015年，外贸形势不好，但孙金元的公司却仍然保持20%的增长。这得益于比别人更早顺应变化——使用阿里巴巴的一达通、信保商城、RFQ等产品，抢到了更多的询盘，得到了更多的终端客户，获得了更多的市场份额。目前泽天数控拥有20多万美金的较高信用保障额度，增加了客户的信任度，也为吸引了大量的潜在客户，孙金元感觉生意越来越好做，信保让竞争者越来越少。

“阿里巴巴每天3700万的流量，按照10万个行业，再按照10%的询盘量，你每天可以得到37个询盘机会；再按照10%的精准或者说是意向客户，你每天有3.7个成交的机会！机会，公平的来了。机会，怎么去把握？”孙金元在结束采访时这样说。