大家好，我叫雷仕滨，很多人第一次听到我的名字时，都以为我是个男孩，但我可是小仙女一枚喔！我今年21岁，7月份刚从南宁职业技术学院毕业，目前在南宁绣艺刺绣制品有限公司工作，是一名普通外贸业务员。

 

 

对我来说，过去一年的经历可以用“神奇”来描述：从去年9月份参加阿里巴巴“百城千校·百万英才”人才项目培训，到今年1月份到企业学习，再到7月份正式入职南宁绣艺刺绣制品有限公司，在各位老师和同事的帮助下，短短的8个月时间，我就从一个“外贸小白”进化成团队里的“签单达人”，为公司拿下了一笔又一笔订单，目前成交单数已经达90多个。今天就想借中西部大区微信公众号这个舞台，跟大家分享下我的成长经历，希望对学弟学妹们的未来择业、就业有所帮助。

 

校企合作，早一点爱上外贸

 

当初我选商务英语这个专业时，完全是出于对英语的热爱，对外贸并没有太深的认知，只知道是未来可选的职业之一。但到了大学之后才意识到，作为一名语言类专业毕业生，我们的就业还是比较困难的：一来是就业渠道窄，很多学长、学姐都无法从事英语相关的工作，坚持做外贸这行的就更少了；二来我们还是专科院校，跟本科生相比有明显劣势，这让我压力倍增，也愈发觉得迷茫。

 

真的很感谢我们学院的马老师，他一直都很关心我们的就业问题，在看到当前跨境电商人才的巨大需求后，就积极推动学院与阿里巴巴中西部大区的合作，引进了“百城千校·百万英才”项目，我们很幸运的成了第一届学生。

 

一开始，我跟班里的很多同学一样，对这个项目都还有怀疑：毕竟我们是第一届学生，能不能通过这个培训长出跨境电商平台操作的能力，最终顺利实现就业并不可知。在朋友的建议下，我专门去到网上查资料，看到跨境电商将是未来企业发展的突破口，这方面的人才需求一定非常大，于是就下定决心报了这个项目，并顺利通过考核。当时我就想，既然做了这个决定，就要把握这次机会，它就摆在眼前，我不能让它白白溜走。

 

与平常在学校上课时的知识讲解不同，我们真的是拿着公司给予的平台与账号真枪实干了：除了外贸业务基础知识外，我们还需要直接登陆Alibaba.com（阿里巴巴国际站）后台，学习平台优化与提升、催单跟进技巧等课程，从产品分析、寻找关键词到处理上传图片这些基础工作入手，再深入到询盘回复，报价技巧，讨价还价等谈论技巧等，学习与外贸客户对接、洽谈。

 

除此之外，老师还会邀请本地优秀企业的外贸经理和有经验的前辈到场，给我们分享他们在外贸之路上的成功故事和成交技巧，让我们受益匪浅。从学习到接触再到实践，我感觉自己已经一步步爱上外贸了，也暗自给自己定下了一个目标，那就是不断学习，完善自己，要让自己在外贸的道路上越做越好！

 

感恩有你，一路伴我成长

 

培训结业后的外贸人才双选会商，我幸运进入到一家在南宁本地做刺绣的外贸企业——南宁绣艺刺绣制品有限公司，并真正踏入自己的外贸之路。

 

（公司外贸团队合影，左四为公司总经理朱伟清）

 

我们的老板名叫朱伟清，是学院外聘的本地外贸企业讲师，主要教我们跨境电商知识并指导我们实训，我们都习惯叫她朱老师。朱老师已经在外贸的道路上摸索打拼了8年之久，从一个对外贸行业充满着热爱与憧憬的小职员，到自己出来创建属于自己公司与外贸团队，是一位让人钦佩的新时代女性代表。朱老师对外贸行业的热爱与坚持深深打动了我，这也是我选择跟着绣艺的根本原因。

 

尽管通过了百城千校项目的培训，但对刚刚踏上外贸之路的我来说，就是小白一个。公司上下都很能体会我们的感受，对我们的培养和教学从不吝啬：在跟客户沟通过程中遇到产品知识相关问题时，公司的技术人员总是第一时间为我们详细解答；工厂方面也对我们拿下的订单极力配合，确保生产；同事们也都非常热情，当我们在业务上遇到难题，总是第一时间拿出来一起讨论，再提出不同的建议进行整合，一起解决。

 

更重要的是，朱老师每天都会专门抽出时间，为我们详细分享她在与客户谈判时各种案例，告诉我们在工作上遇到各种难题该如何解决。这些分享给打开了一个全新的世界，让我对外贸又有了全新的理解。

 

主动出击，客户就是你的

 

我们公司是一家以出口刺绣制品（定制品居多）为主的外贸企业，2015年就已经开始在Alibaba.com（阿里巴巴国际站）注册店铺，但正式组建外贸团队的是今年1月份，目前外贸团队有6个人，负责业务的3人，我也是其中的一员。我们的刺绣制品已经销往全球诸多国家地区，主要销往北美、南美、欧洲、日本、澳洲和中东，并且得到客户的一致好评。

 

说说我成交的第一笔订单吧。当时在接到这个询盘时，我的内心还是有点小紧张和小激动的，但无奈客户只附上一张设计稿，什么信息都没给。我觉得自己必须主动出击，于是赶紧罗列出客户可能需要的产品和价格信息，并附上此前类似产品成交的案例发给客户。很快客户就根据我罗列的问题一一回复，并表示对我们附上的类似产品很感兴趣，还提出了具体的需求。

 

整理完客户需求后，我很快就匹配出对应产品价格、样品到货时间、生产完成时间、包装效果、物流运输方式、到货时间，并通过列表的方式一次性呈现给客户。果然，客户对我们提供的信息和报价非常满意，就第一时间下单了。

 

当然，这是很爽快的客户，面对一些“难缠”的客户，就必须学会“对症下药”：对于询盘后不回复的客户，我通常都会把所有要发的信息往他们的邮箱、旺旺、后台都再发一遍，当然，电话沟通自然是最直接的办法。此外，我还会通过社交软件添加对方好友，并通过平时的聊天拉近与客户之间的关系，“日久生情”，客户就是你的啦。至于那些砍价又想要高质量产品的客户，我会把我们此前在线上成交的数据和用户反馈亮出来，至于价格方面可以慢慢谈。只要我们主动把客户想要了解的所关心的都第一时间列出来，并告诉对方“你想知道的，我都懂；你想要的，我都有”，不怕客户不是你的。

 此外，想要把业绩做好，仅靠询盘来的客户还是不够的，RFQ里潜伏着很多优质大客户，当然不能轻易放过。我成交的客户中，有一半来自询盘，另一半来自RFQ。我们货值单价不高，大客户基本是我主动从RFQ找来的，包括来自美国客户16000多美金和新加坡客户的22000多美金两笔订单。

 

就拿其中印象比较深一笔来讲吧。这是一位来自美国的客户，提供有几个设计稿和尺寸，说要定制121款不同的设计，每款100片，共12100片。但最大的难点是，客户无法提供所有准确信息，我也无法进行精确的报价。无奈之下，我就主动做一个与客户类似产品的价格单给客户做参考。

 

把参考报价发给客户后，客户觉得我报的太高，说这个是其他供应商的一倍。听到这个后，我感觉自己几乎没有胜算，但内心还是不服。此时我注意到客户有提供电话号码，就我第一时间加了客户的WhatsApp,并附上我们优质产品与客户反馈给她参考，同时在价格上打点折扣，还推荐了最好的运输方案，以节省客户的成本。

 

在多次迂回后，客户终于同意价格了。就要付款了，客户又担心我们公司的资质。这时，我第一时间给客户提供我们合作工厂的车间视频，以及一些金额较大的水单，经过一层一层的突破，总算赢得客户的信任，一万六美金的订单总算成交了。

 

事后我问客户：其实你有更好的选择，为什么还要选择跟我合作？她回答的理由是：我总能在第一时间提供与解答她想要了解的、困惑的点。是的，作为外贸员，一定要积极主动，这样客户就会是你的！

 

坚持下去，终有自己的天空

 

亲爱的学弟、学妹，以及在校的未来要踏入外贸之路的小伙伴们，作为你们的学姐，我也想分享一下自己这一年来的成长心得。

 

我想，临近毕业的你们，一定和当时的我一样，对于就业，内心充满着迷茫与困惑。Alibaba.com（阿里巴巴国际站）是一个很棒的跨境电商平台，百城千校就是我实现梦想的开始。既然当初选择了语言这个专业，就要提前做好职业规划，花时间与心思去学习专业知识，并寻找机会去实践，这样才能真正体会到当中的乐趣。单从别人口听说是不切实际的，越是在迷茫的时候，越要听从内心的直觉，坚定最初的想法和选择。

 

 

做外贸，并没有想象中那么容易，那么艰难。记得在接到第一封询盘时，我是激动地、欣喜的，但努力的客户沟通交流到最后却没有成交。那时的我心中难免有些失落，怀疑自己是否适合做外贸。但我也知道，这仅仅是一个开头，外贸是需要不断沉淀积累才能开出花来。通过一次又一次的实践与积累，我终于有所收获。我认为万事贵在坚持，任何事情不是努力付出就能马上有回报的，但只要路是对的，就不怕远。加油！坚持下去，一定能闯出属于你们的一片天！

 

 

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